汽车行业的新零售模式怎么做?

　　汽车行业的新零售模式怎么做?

　　伴随着“互联网+”的春风，创业、创新汇聚成越来越强大的变革力量，从产业链下游的交通出行，逐步向上游的研发、制造、采购渗透、推进，汽车产业链成为“大众创业、万众创新”的一个主要战场，精彩戏码轮番上演。在互联网汽车市场，O2O，B2B，B2C的模式带动了线上线下汽车企业的发展，汽车零售商、供应商、服务商存在着各自争鸣盛开的状态。

　　2018年是我国汽车消费市场的一道分水岭，中国汽车消费出现了28年来的首次下跌。整体车市的大环境也从增量市场竞争，进入到了存量市场竞争。

　　传统汽车产销模式下，主机厂、经销商和客户面临三输局面，变革迫在眉睫。

　　具有控制力和话语权的上游主机厂可以将库存压力转移至下游经销商，并在此过程中实现自己这个环节的利益Zui大化，而下游经销商为获得更多厂商商务政策支持，不得不经常接受“压库”，承受较高的财务成本与库存消化压力。于是在汽车消费趋缓时，产业链条上重资金的经销商环节“两头受堵”，时常有不堪资金重负的经销商关门的新闻传出。

　　而在汽车产业链条下游的其它赛道上，受制于这种基于“垄断”逻辑的传统4S店售车模式，租赁出行、汽车电商等板块也深受挤压：中间环节的信息不对称与额外成本，实际上带来的是“规模不经济”。

　　究其原因是，超长的汽车产业链上下游各环节缺乏“一盘棋”的全产业链思维，各自为政各自为利，上游压力推卸给下游，对市场新变化的反馈传导过程复杂且效率低下。

　　如此，中国汽车消费出现转向后，倒逼整个汽车产业内生出探索改变传统模式的新需求。

　　中国汽车产业内部正在酝酿一场用全产业链整合的手段向“大汽车”生态圈演化的巨变。通过产业链改造和平台赋能，全面实现产销分别、渠道重塑，重构汽车消磨，重新定义汽车新零售。

　　纵观整个汽车 + 互联网产业链，可大致划分为生产制造、销售流通、使用服务等三个大方向，又可进一步细分为新能源汽车、汽车智能化、新车电商、移动工具/资讯/社区服务、驾考培训、汽车金融、汽车保险、二手车、停车/加油/洗车服务、保养维修、汽车配件等 11 个子领域 。

　　汽车行业探索新零售模式的，主要有汽车电商平台(瓜子二手车、大搜车等)、综合电商平台(阿里巴巴、苏宁等)、传统汽车厂商(上汽大通等)、新造车企业(威马、电咖等)。

　　汽车新零售“新”在哪里?

　　从行业的视角来看，汽车新零售“新”主要体现在三个方面：全渠道、数字化、新生产模式。

　　全渠道:

　　前几年汽车电商的探索，重点在于汽车销售渠道从线下往线上延伸以及线上线下渠道的协同。但汽车产品的特性决定了其不能简单的将销售、营销渠道从线下搬到线上，其后面牵扯到大量的线下服务。单纯的电子商务，势必会造成用户购车时服务的脱节，这也是为什么汽车电商发展多年，依然没有找到合适的发展路径的原因所在。

　　而汽车新零售的重点在于以消费者为中心，提供无缝的购物体验，实现线上线下流量无缝的转化。这背后考验的是企业的数字化程度、对于数据的挖掘能力、云端的统筹能力及线下门店和物流体系的协同反应能力。

　　数字化：

　　传统的汽车产销逻辑是从研发、制造、物流、销售、营销，Zui后才到用户。虽然各环节已经进行了信息化改造，但环节与环节之间没有形成数据流通。线下4S店只掌握少量零散的用户数据;汽车厂商无法直接触达用户。前几年的汽车电商也仅仅是将销售、营销环节从线下往线上延伸，并没有真正实现整个链条数据的打通。

　　汽车新零售的逻辑则是各环节数字化，实现全链路数据的流通、可视化、可追踪。尤其是用户数据，相比传统汽车产销逻辑下颗粒度粗糙、零散的用户数据，汽车新零售则通过多场景收集用户认知、兴趣、购买、忠诚及分享反馈的全面数据，从而实现用户需求反向驱动汽车厂商对研发、制造进行优化调整。真正实现信息流、资金流、物流的高效统一。

　　新生产模式:

　　传统的汽车生产逻辑是单向的，以产品为中心。汽车厂商缺乏与用户直接对话的渠道，主要通过市场调研了解用户主流需求，但这种方式存在三大局限：一是数据量有限;二是数据有效性存疑;三是信息滞后。

　　而汽车新零售下的汽车生产逻辑是双向的，以用户需求为中心。首先，诸如大数据、云计算、实时通讯、智能设备、嵌入式传感器、人工智能、3D打印、仿真、增强现实等信息化与智能制造技术在汽车领域的应用为新的汽车生产模式提供了前提。其次，汽车新零售带来的是汽车生产流程的重构。汽车厂商在全链路的数字化下与客户形成良好的互动与反馈机制，了解用户行为，重新定义产品什么是Zui重要的，从而形成更灵敏、柔性的制造，甚至做到小批量、个性化生产，从满足市场主流需求到逐步解决长尾个性化需求。

　　从更宏观的视角来看，全球汽车行业正在加速变革，大的汽车品牌已经积极布局向出行、租赁、二手车电商等环节的产业链下游延伸，产业链的环节打通已经成为汽车行业试图自我更新的共同尝试之一。这是企业、经销商、用户可以多赢的局面。

　　汽车行业的新零售模式怎么做?

　　小猪O2O（微信ID:hefei_live）称，新零售模式重新定义了主机厂、经销商和消费者之间的关系，通过“从重到轻”的核心转变，打造Zui高效的渠道、Zui下沉的网络、Zui灵活的产品。

　　首先，实现汽车产销分离，主机厂将专注于产品研发、生产及售后服务，在品牌、金融、库存、流量、场景、信息化等方面为经销商全面赋能，而经销商则回归销售本质，零库存，轻装上阵。

　　其次，打破传统4S店成本高、效能低、距离客户远的现状，将原4S店模式改变为品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点，无限贴近用户;

　　再次，以提升用户体验、降低用户决策成本为核心，借助线上APP运营和大数据分析，推出1成首付、深度试驾、90天无理由退换车和全透明售后维修等创新服务，实现先享后买、可退可换的汽车轻型消费模式。

　　新模式以“无限贴近客户的网点”、“无限降低客户的购买门槛”、“透明的售后服务体验”、“真正的0库存模式”开启汽车产销模式的方向性变革。

　　真正的汽车新零售不是抛弃经销商，而是赋能经销商，是通过对整个产业链成本结构的全面再造、创造全新的效率和更好的客户体验，是通过重新定义主机厂、经销商、消费者的关系，释放渠道能量，让汽车消费中人、货、场的效率达到Zui优。

　　当前，国内的汽车厂商关于汽车新零售的探索主要是三个方向:

　　第一个是以用户为中心;第二个是数据网状化;第三个是服务链的整合。

　　以用户为中心：就是在对PKQ(拼多多、快手、趣头条)用户画像的深入分析，对用户需求的深度理解基础上推出的汽车金融产品，可以高效变现原本汽车零售、汽车电商没有转化的潜在用户。

　　数据网状化：通过数据采集、数据清洗、数据关联、挖掘数据，在经营中沉淀了海量的车的数据、维修保养数据、卖家数据、买家数据、销售数据、客服数据、评估师数据，形成自己的“基因库”，这些数据逐渐网状化，通过智能算法实现智能图像识别、智能调度、智能定价，帮助广告投放决策，新业务孵化决策。

　　服务链的整合：区别于传统车企以4S店经销为主无法把控用户体验的模式，采用了新4S模式，让潜客客户可以了解车企品牌的Zui新动态;车企用户中心则承接用户整车的全流程交付功能，并提供试驾、出行、销售维修二手车等其他增值服务;实现了汽车厂商对用户购车全流程的把控，提高了用户体验。

　　汽车行业的新零售模式怎么做？在未来汽车新零售场景下，用户买车甚至可以像买可乐一样方便。汽车新零售不能一蹴而就，随着技术的快速升级迭代，汽车新零售将会加速从基础设施、供应链到全渠道实现了数字化、以用户为中心的新陈代谢。其实不管任何商业模式的创新，都必须回归到商业的本质，而商业的本质就是品质与服务。我们自然希望通过“新零售”模式得到更快捷、更暖心的购车体验，但与此同时，真正促成成交的一定还是取决于车辆的品质。

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