搭建用户运营体系的AARRR转化漏斗模型

搭建用户运营体系的AARRR转化漏斗模型

　　做任何一款产品都需要明白这款产品的一个核心价值，描述这个产品是什么，能解决什么问题，面对这款产品我们需要做什么方向的优化和数据增长，哪些是我们需要考虑的指标。要知道用户怎么来，用户来了怎么活跃，用户活跃之后怎么留存，用户留存之后怎么为产品付费，用户付费之后怎么进行口碑的传递?这就涉及AARRR模型。下面小猪电商详细介绍下搭建用户运营体系的AARRR转化漏斗模型。

　　小猪电商（微信ID:xiaozhu_cms）称，我们通常将增长目标拆分并概括为“AARRR”转化漏斗模型，即：acquisition(获取用户)、activation(激发活跃)、retention(提高留存)、revenue(增加收入)、referral(传播推荐)。在这个漏斗中，被导入的一部分用户回在某个环节流失，而剩下的那部分用户则在继续使用中抵达下一个环节，在层层深入中实现Zui终转化。

　　1、获取用户 Acquisition

　　关键指标：下载量、安装量、激活量

　　获取用户指的是我们要了解目标用户群在哪，并且要Zui大程度地将他们转化成我们产品的用户。本阶段Zui主要的目的是将潜在的目标用户转化成我们产品的用户，并且开始使用产品。

　　在获取用户阶段，我们要尽可能的扩大获取目标用户的渠道范围，常用的推广策略有：

　　利用开放平台、社交网站的第三方开放接口导入用户。

　　利用种子用户(专家或意见)带来用户。

　　主流媒体发布关于产品的软文，提高产品的曝光度。

　　对产品品牌、吉祥物、产品等采用植入广告的方式，提高曝光度。

　　与其他公司战略合作，取长补短。

　　搜索引擎优化，百度关键词竞价推广。

　　激发用户疯抢稀缺资源，例如限时购买等。

　　在主流论坛创建账号，策划事件，大量转载或媒体介入。

　　进行产品的创意推广。

　　QQ群或微信群推广，百度百科推广，图片视频推广等。

　　2、提高活跃度 Activation

　　关键指标：登录次数、启动次数、每次启动平均使用时长、每个用户每日平均启动次数、日活跃用户数、周活跃用户数、月活跃用户数

　　活跃度的定义取决于产品，有的产品只要用户在指定时间内登录或启动一次就算用户活跃。对于移动应用产品，用户活跃度还有另外两个关键数据指标：每次启动平均使用时长和每个用户每日的平均启动次数。

　　在提高用户活跃度阶段，常用的运营策略有：

　　借鉴游戏类产品的用户成长体系，如任务系统、等级系统等，构建自己产品的用户成长体系。

　　利用种子用户的入驻，可以吸引其粉丝的入驻。

　　策划运营活动。包括线上和线下活动，比如每年的重大节日都可以策划一些活动，激发用户活跃。

　　采用VIP用户会员制，差异化对待，VIP用户享有特权。满足VIP用户的虚荣心，促使普通用户转化为VIP用户 。

　　3、提高留存率 Retention

　　关键指标：次日留存率、第7日留存率、第30日留存率

　　用户留存率是非常重要的一个数据指标，留存率衡量着一个产品是否健康。

　　留存率=登录用户数/新增用户数*，其中，新增用户数是当前时间段内新注册并登录应用的用户数，登录用户数是当前时间段内至少登录过一次的用户数。留存率反映的是一种转化率，由初期不稳定的用户转化为活跃用户、忠诚用户的过程。

　　留存率一般有三个重要的指标：次日留存率=当天新增且在第2天还登录应用的用户数/当天新增的用户数。第7日留存率=当天新增且在第7天还登录应用的用户数/当天新增的用户数。第30日留存率=当天新增且在第 30天还登录应用的用户数/当天新增的用户数。

　　提高用户留存率阶段常用的运营策略有(提升用户活跃的方法同样也有效)：

　　定义流失用户，定义流失区间，不同用户特性的产品流失区间的定义不同，有的是用户一天不回头使用就算 流失，而有的产品是用户一个月不使用才算流失。

　　采取用户召回机制，确定用户的核心诉求。可以通过短信、邮箱等形式召回用户，召回用户的方式应当别出 心裁，只是几句毫无吸引力的文字是无法打动用户的。

　　增加产品的尖叫体验。产品在功能、内容或运营机制上产出用户预期，才会提升产品的留存率。

　　4、获取收入 Revenue

　　关键指标：LTV、转化率、人均消费额

　　获取收入就是要用户买单、消费，把留存用户转化为付费用户。本阶段的一个重要数据指标是LTV，即用户给产品贡献的收入价值，是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。

　　在提高收入阶段，主要的策略有：

　　合理的定价策略，根据产品的性质，采用心理定价、折扣定价、差别定价等策略制定产品的价格。

　　消费模式制定。比如，先试用后消费、VIP用户免费、积分体系等。

　　5、病毒式传播 Refer

　　关键指标：K因子(推荐系数)

　　自传播是指用户自发对产品进行口碑传播。自传播的数据指标是K因子(推荐系数)，K=每个用户向朋友们发出的邀请数量*收到邀请的人转化为新用户的转化率。如果K>1，用户群就会不断增加;如果K<1，用户群就会逐步的停止增长。

　　在自传播阶段，我们就要提高K因子，常用的策略有：

　　分享邀请机制的制定。完善产品的分享邀请机制，通过分享邀请可以获得更多的潜在用户，要注意的是，我们需要给用户响应的奖励。

　　口碑传播，对产品进行创意推广、事件炒作等。形成产品的相关话题，吸引用户的眼球。

　　增加产品的尖叫体验。有了超出用户预期的尖叫点，用户自然会主动传播我们的产品。

　　从获取用户到传播推荐，整个AARRR转化漏斗构成了一条螺旋上升的产品使用周期闭环。通过上面的介绍，大家对搭建用户运营体系的AARRR转化漏斗模型有了一定的理解，要懂得投入产出比。产品运营的本质就是以Zui低的成本来获得Zui大的收益。获悉更多运营小技巧，欢迎关注小猪电商运营学院。

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